4 PASSOS PARA FORMAR O PREÇO DE VENDA E GARANTIR A LUCRATIVIDADE

Um grande desafio das empresas do setor automotivo é a formação do preço de venda. Formar e atualizar com eficiência os preços dos produtos é uma tarefa delicada e minuciosa, sendo o ponto de partida para o lucro do negócio e ainda para a empresa se manter competitiva no mercado. 

Na prática, nem sempre é a empresa que define o preço, o mercado estabelece esta relação entre empresa, cliente e concorrência.

Portanto, conhecer e utilizar uma ferramenta ou uma metodologia para a formação de preços facilita a tomada de decisão sobre a melhor política e prática de preços a ser adotada. 

Utilizar um percentual de markup fixo, não é uma maneira correta de formar o preço de venda, embora seja utilizada pelas empresas esse formato é linear e em alguns casos gera prejuízo. Abaixo detalhamos os passos para formar preço considerando as informações de cada lançamento de nota fiscal / produto do fornecedor.

PASSO 1 – LEVANTAR CUSTOS OPERACIONAIS (FIXOS E VARIÁVEIS) E MARGEM DE LUCRO

Saber esses custos é uma prática importante para a competitividade do negócio. Isso porque, ao fazer esse levantamento, é possível a empresa traçar estratégias para reduzi-los e fazer investimentos que possam agregar valor ao produto. Nos preços praticados, devem estar contemplados os custos operacionais e margem de lucro. 

Os custos operacionais são a soma de todas as despesas necessárias para manter a sua empresa funcionando, bem como o custo dos produtos vendidos. Trata-se do valor que você gasta para conseguir oferecer bens e serviços aos seus clientes. 

Os custos operacionais são compostos pelos custos fixos e variáveis. Custos fixos independem do faturamento da empresa são eles: aluguel, salários de funcionários, impostos, contas de água, luz, internet, telefone. Já os custos variáveis são as despesas diretamente relacionados à produção e a venda de bens ou serviços como despesas de marketing, comissões de vendas, matéria-prima, reparo e manutenção. 

A fórmula para obter o custo operacional é bem simples:

Custo operacional = Custo de bens vendidos + Despesas operacionais 

Dessa forma, quanto mais baixos forem os custos operacionais da sua empresa, mais rentável ela será. Para calcular a média do custo operacional some suas despesas dos últimos três meses, incluindo custos variáveis, fixos e de produtos. Investimentos você não deve incluir no cálculo. Divida a soma de todas as despesas por três e você tem agora uma ideia da média de custos operacionais que o seu negócio precisa bancar para continuar funcionando.

Considerando ainda, que a margem de lucro não deve ser regra para todos os produtos, por vezes adotando estratégias únicas por produto, por seção, grupo ou subgrupo conforme o comportamento do mercado.

PASSO 2 – APURAR OS CUSTOS DO PRODUTO

Além do preço de venda, devem ser analisados e mantidos os custos do produto, são eles:

Custo da Última Compra: Valor que realmente foi pago pelo produto. Todos os custos incidentes sobre a mercadoria até o momento da entrega no estabelecimento comercial.
Calculo = (Valor da mercadoria + Frete + IPI + ST – ICMS Compra), deverão ser consideradas como custo de aquisição juntamente com os impostos não recuperáveis, deduzindo os impostos recuperáveis como ICMS (exceto quando for optante pelo Simples).

Custo da Nota Fiscal: Valor pago pela mercadoria, destacado na nota.
Calculo = (Valor da mercadoria)

Custo médio: É o custo utilizado para movimentações do estoque e cálculo do valor de registro de inventário. Calculo = (Valor das Entradas \ Quantidades das entradas)

Custo Gerencial: Estabelece a margem mínima do preço de venda, neste valor não se obtém lucro, nem prejuízo.
Calculo = (Valor da mercadoria + Frete + IPI + ST+ Despesas acessórias + Despesas Operacionais + Outras Despesas)

PASSO 3 – DEFINIR A FORMULA DE FORMAÇÃO DE PREÇO

A formula de preço de venda deve utilizar o custo gerencial aplicando a margem de lucro definida em cada produto ou seção / grupo / subgrupo. Lembrando que o custo gerencial deve ser apurado no lançamento de cada nota fiscal. Para a formula existem duas formas de chegar no preço de venda. Abaixo temos um exemplo para cada opção:

Produto de exemplo:
Custo da Mercadoria = 7,00
Frete = 1,11
IPI 5% = 0,35
Custos Fixos/ Operacional 22,00% = 1,54

Custo Gerencial = R$ 10,00

  • Opção 1 – Lucro sobre o Custo (Recomendado*)

O Preço de venda é definido multiplicando o lucro desejado sobre o custo gerencial do produto. 

Custo Gerencial = R$ 10,00
Lucro = 20%

Formula:  Preço de venda = Custo Gerencial + (Lucro x Custo)
Calculo:  Preço de venda = 10,00 + (0.20 x 10,00) = R$ 12,00

*O lucro sobre o custo é mais simples, por ser mais rápido e direto de se fazer o cálculo, recomendamos utilizar esse formato.

  • Opção 2 – Lucro sobre o preço de venda

O Preço de venda é definido multiplicando o lucro desejado sobre o preço de venda do produto. 

Custo = R$ 10,00
Lucro = 20%

Formula = Custo Gerencial + (Lucro * Preço Venda)
Calculo = 10,00 + (0.20 x Preço Venda)
                PV = 10,00 + 0,2PV
                0,8 PV = 10
                PV = R$ 12,50
           

PASSO 4 – CONFIGURAR O SOFTWARE DE GESTÃO

Sabendo que o volume de movimentação é grande e frequente, rotinas automáticas e pré-configuradas no software de gestão são essenciais para o bom funcionamento do processo de formação e manutenção dos preços. 

No Sistema CERTTUS as operações e as formulas são pre-configuradas e em toda entrada de nota fiscal de fornecedor os custos e o preço de venda são atualizados automaticamente, considerando os valores específicos de cada nota, durante a importação do xml. Além disso, o Sistema CERTTUS, possui nos faturamentos de saída, validações com liberação gerencial de limite de desconto e lucro mínimo para garantir a lucratividade das vendas.